Suivez les conseils de votre coach Kenotte pour être au top afin de les convaincre d’acheter votre bien.
🤗 Misez sur l’empathie
Et oui, la meilleure façon de bien répondre aux attentes de vos visiteurs est de tenter de vous mettre à leur place ! Votre objectif est donc de comprendre leur vécu et leur expérience. Sans tarder, essayez d’obtenir des réponses aux questions suivantes : Qui sont-ils ? Que cherchent-ils ? Qu’est-ce qui, dans votre annonce, les a poussés à venir visiter votre logement ?
Vous pourrez ainsi adapter votre discours à leur état d’esprit !
Comprenez aussi depuis combien de temps ils sont à la recherche du bien rêvé, le nombre de visites réalisées avant d’arriver jusqu’à vous, etc. L’idéal étant de réussir à déceler les aspects susceptibles de déclencher chez eux un coup de cœur.
En effet, ça ne tient parfois pas à grand-chose, un appartement pourra vite se vendre parce que la cuisine recèle une petite cave à vin intégrée, ayant mis l’eau à la bouche d’amateurs de bonnes bouteilles !
📖 L’importance du storytelling
Tout en étant donc à l’écoute de vos acheteurs potentiels, racontez-leur une histoire. Celle de votre quartier, de votre maison ou appartement, de votre famille… en axant sur les points qui semblent leur parler et répondre à leurs souhaits.
Par exemple, accueillez un jeune couple en partageant avec lui votre histoire. Vous avez acheté cet appartement il y a 5 ans, juste après votre mariage. Vous avez littéralement craqué pour la cuisine américaine ouverte sur une grande pièce de vie très lumineuse, qui semblait très appréciée des propriétaires précédents. Et vous ne vous étiez pas trompés : combien de soirées sympas passées entre amis ici !
Cette petite chambre charmante a été parfaite, bien au calme, pour accueillir votre premier enfant. Maintenant que la famille va à nouveau s’agrandir, il vous faut plus grand… Et ce n’est pas sans regrets que vous allez quitter ce bel appartement !
Ainsi, ils pourront se projeter dans ces lieux plus facilement, avec leurs amis et le bébé qu’ils envisagent de concevoir.
Tâchez de connaître l’histoire de votre maison sur le bout des doigts. Cela vous permettra ainsi de mieux informer cette famille de quinquagénaires avec 3 enfants sur sa date de construction, le nombre de propriétaires avant vous, quels travaux et évolutions ont été réalisés, etc. Combien de temps y êtes-vous restés, regardant vos enfants grandir avec joie ? Eux qui étaient ravis d’avoir enfin de l’indépendance en ayant chacun leur chambre et de l’espace pour se défouler dans le jardin !
Un agent immobilier vous accompagne dans cette démarche de vente ? Laissez-lui le soin de répondre aux questions techniques… Pendant ce temps-là, intéressez-vous aux goûts de vos hôtes !
Bref, avant de parler prix et de rentrer dans une grande argumentation mettant en avant tous les atouts de votre bien, partagez avec eux votre vécu dans ce lieu de vie… car ils ont besoin de s’y projeter, avant d’envisager de vous faire une offre d’achat.
Encore une fois, point trop n’en faut : proposez éventuellement un thé ou un café mais ne les bloquez pas avec les viennoiseries et le gâteau maison pendant des heures dans votre salon !
🔐 Rassurez-les !
Un accueil sympathique et l’instauration d’une relation de confiance ne seront pas suffisants pour convaincre vos acheteurs potentiels.
Soyez transparent et fournissez les éléments adéquats pour les rassurer : factures des différents travaux réalisés, diagnostics de conformité récents, factures d’énergie afin qu’ils puissent mieux évaluer leurs dépenses courantes s’ils habitent le logement, etc.
En voyant que vous cherchez à les tranquilliser sur tous ces aspects, vos interlocuteurs ne s’offusqueront pas que vous souhaitiez en échange obtenir des informations qui valideront leur capacité d’achat (situation personnelle, emprunt immobilier attendu et montant, etc.)